01 차별화 목적
가격 경쟁에서 벗어나 고객에게 더 나은 제품과 삶의 가치를 제공하십시오. 구매자 우위 시장 환경에서 소매업체들은 더욱 치열한 경쟁에 직면하고 있습니다. 제품 차별화를 통해 고객의 요구를 충족하고, 고객의 인정을 받아 매출 성장을 달성하는 방법은 신선식품 사업자들이 매일 고민해야 할 문제입니다.
02. 신선 제품의 차별화는 3가지 측면에서 나타납니다.
1. 맛의 차별화 – 맛의 향상 추구
2. 신선함을 추구하는 소비자의 차별화된 신선 제품 제공
3. 가격 차별화 — 비용 절감 추구
03 차별화된 신선 제품 개발 방안
1. 팀 개발 방법
전문적인 제품 연구 개발팀을 구성하여 시장 분석을 통해 시장의 요구를 충족하고 제품의 맛과 신선도를 향상시키는 독창적인 제품을 연구 개발합니다. 첫 번째 단계는 데이터와 시장을 분석하는 것이고, 두 번째 단계는 신제품 개발팀을 구성하는 것이며, 세 번째 단계는 개발 방향과 개발 일정을 결정하는 것입니다.
빵 팀 개발을 예로 들어보겠습니다. 소비자들이 건강을 점점 더 추구함에 따라 통곡물 빵의 소비가 증가해야 합니다. 그런데 왜 일부 슈퍼마켓에서는 통곡물 빵의 판매량이 감소하고 있을까요? 답은 간단합니다. 맛이 없기 때문입니다. 메밀빵 관련 모든 공급업체(밀가루, 효모, 계란, 기타 곡물, 설탕, 건과일, 포장재, 물류 등)로 구성된 팀을 만들어 시장 정보를 교환하고 신제품 개발 계획을 수립하면, 결국 시중 제품보다 맛있는 메밀빵을 개발할 수 있을 것입니다.
2. 위험 개발 방법
반품이 불가능한 제품을 매입하고 위험을 스스로 전가함으로써 차별화된 제품을 구매하고, 제조업체와 정보 공유를 실현하며, 고품질, 저비용, 경쟁력 있는 PB 제품을 개발합니다.
지정 사육 방식의 산림 방목 닭을 예로 들면, 사육 기지와 정보를 공유하고, 이토 요카도의 요구 사항에 따라 지정된 품종과 사육 연령에 맞춰 닭을 사육하며, 이토의 판매 계획에 따라 사육 마릿수를 결정한 후 구매 계약을 체결합니다. 이러한 방식은 품종 다양성과 엄격한 사육 연령 관리 덕분에 전반적인 품질과 신선도가 보장되어 매출이 빠르게 성장하고 있습니다.
3. 생산 영역 심층 개발 방법
생산 현장과의 직접적이고 심층적인 협력을 통해 종자부터 재배, 운송에 이르는 전 과정을 개선하고, 맛과 신선도를 향상시키며, 다른 제품과 차별화합니다.
신장 멜론 생산 지역의 발전을 예로 들어보겠습니다. 과거에는 하미 멜론을 신장 도매 시장에서 구입했는데, 이는 소규모 지역 농가의 생산물이거나 대규모 생산 기지의 불량품이었습니다. 여기에는 네 가지 주요 문제가 있었습니다.
1) 익지 않은 멜론이나 너무 익은 멜론이 흔히 있는데, 신선도가 매우 불안정하여 맛의 증가와 손실에 직접적인 영향을 미칩니다.
2) 당도는 12~14도 사이이며, 맛이 매우 불안정합니다.
3) 기본적으로 골든 퀸처럼 수확량이 많고 맛이 불안정한 품종들입니다.
4) 맛과 재배 지역에 대한 제한으로 인해 6월 말부터 9월 말까지 3개월 동안만 판매가 가능합니다.
이러한 현상에는 두 가지 이유가 있습니다. 첫째, 재배 방식이 상대적으로 낙후되어 품질보다는 수확량에만 치중하는 경향이 있습니다. 둘째, 시장 지향적인 사고방식 때문입니다. 농부들은 비용이 많이 들고 수확량이 적은 작물을 재배하는 위험을 감수하려 하지 않습니다. 그런 작물은 손해를 볼 가능성이 높기 때문입니다.
위의 문제들을 해결하기 위해 목표를 설정하세요:
1. 매입 방식: 농부들은 이토의 요구 사항에 따라 작물을 재배하고, 이토는 이를 독점적으로 판매합니다.
2. 당도는 일반 멜론보다 3도 높아 15도 이상에 이릅니다.
3. 완전히 익었을 때 수확합니다.
4. 항공 화물, 상품 준비부터 판매까지 24시간 이내.
5. 판매 기간을 6월에서 12월로 3개월 연장합니다.
실행 과정의 첫 번째 단계는 자체 재배 기지를 보유한 공급업체를 선정하는 것입니다. 기업과 농가가 협력하는 형태로, 과일 재배 농가들이 고품질 멜론과 과일을 재배하고 관리할 수 있도록 지원합니다. 두 번째 단계는 북쪽에서 남쪽까지 위도가 다른 8개의 재배 기지를 선정하고, 12일 간격으로 순차적으로 시장에 출시하는 것입니다. 판매 기간은 6월 말부터 12월 말까지로, 기존보다 3개월 더 길어집니다. 세 번째 단계는 각기 다른 특성을 지닌 5가지 고품질 품종을 선정하는 것입니다. 과육의 색깔은 빨강, 노랑, 초록, 흰색으로, 식감은 부드러움, 아삭함, 단단함으로 구분하여 더 많은 고객의 취향을 만족시킬 수 있습니다. 또한, 각 품종은 약 10일 동안 함께 판매되어 항상 2가지 이상의 품종이 판매되도록 보장함으로써 품절 사태를 방지합니다. 네 번째 단계는 재배 방식을 바꾸는 것입니다. 예를 들어 모종을 키운 후 화학 비료를 사용하지 않고 유기 비료만 사용하며, 모종에는 물을 주지 않거나, 나중에 물을 적게 주고, 멜론 덩굴 하나에 멜론 하나만 남기는 등의 방법을 사용합니다. 다섯 번째 단계는 멜론이 완전히 익은 9번 시기에 수확하여 각 멜론의 생육 기간이 100일 이상이 되도록 하고, 동시에 운송 방식을 4~5일 전에 항공 운송으로 변경하여 신선도와 맛을 유지하는 것입니다. 여섯 번째 단계는 다양한 판매 방식을 활용하는 것입니다. 시장 초기에는 10% 시식용 샘플을 제공하여 고객을 확보하고, 대규모 진열을 통해 1/2, 1/4 크기, 껍질을 벗긴 멜론 등을 동시에 판매하며, 판매 직원은 전통 의상을 입고 판매를 촉진합니다.
결과적으로 매출과 총이익 모두 크게 향상되었으며, 매출은 전년 대비 3.6배, 총이익은 전년 대비 4배 증가했습니다.
04 경험, 초기 개발
이미 시장에 나와 있는 제품을 구매하는 것만으로는 곧바로 동질화가 일어나고 고객을 움직일 수 없습니다. 고객보다 더 빠르게 고객의 마음을 사로잡는 제품을 개발하고 차별화된 제품을 만들어야만 고객의 신뢰와 사랑을 얻을 수 있습니다.
게시 시간: 2021년 12월 29일
