신선식품은 쉽게 상하고 운영 비용이 상당히 높기 때문에 결코 간단한 품목이 아닙니다. 신선식품 전문 슈퍼마켓 체인인 까르푸는 높은 비용 때문에 중국 시장에서 철수했습니다. 슈퍼마켓의 신선식품 사업은 재고 관리, 진열, 상품 배치, 심지어 상품 손질까지 매우 세밀한 관리와 노하우를 필요로 합니다. 이러한 요소들이 신선식품 사업을 이끌고 슈퍼마켓 사업의 핵심 경쟁력을 결정짓습니다.
선입선출 방식, 가속화된 회전율
많은 업계 관계자들은 신선식품이 고객 유치 능력 면에서 가장 강력한 슈퍼 비즈니스 부문이라고 생각합니다. 왜냐하면 "사람들은 음식에 관심이 많기" 때문이며, 신선식품은 다른 상품의 판매 증진에도 기여할 수 있기 때문입니다.
"우선, 물론 상품 구매부터 시작하는데, 대부분의 슈퍼마켓은 현재 농가 직거래 방식을 채택하고 있습니다. 즉, 농장에서 직접 생산하여 판매하는 방식입니다. 직거래 모델은 농가와 매장 모두의 이익을 보호하며, 가장 직접적인 이점은 상품 원가를 낮추는 것입니다. 예를 들어 채소 한 개의 가격이 kg당 2.5위안이라면, 직거래를 하지 않을 경우 구매 가격은 2.2위안일 수 있습니다. 여러 도매상을 거치기 때문입니다. 직거래를 통해 중간 유통 단계를 없애면 구매 가격은 2위안 정도로 낮아질 수 있고, 결과적으로 총이익률이 증가합니다."
하지만 원가 통제를 위해 상품을 구매하는 것만으로는 신선식품 사업의 핵심 문제인 신선도 유지를 해결할 수 없습니다. 예를 들어, 특정 채소를 kg당 2위안에 구매한다고 가정해 보겠습니다. 신선한 상태라면 kg당 2.5위안에 판매할 수 있지만, 신선한 부분 중 일부가 썩으면 kg당 2.1위안에밖에 팔리지 않습니다. 결국 원가인 kg당 2위안에도 판매할 수 없게 되는 것입니다. 따라서 회전율을 높여 신선도를 유지하고 신선식품의 경쟁력을 확보하는 것이 중요합니다.
"여기서 신선식품 관리의 주요 원칙에 대해 이야기해야 합니다. 일일 매출 피크 시간대에 가장 먼저 진열된 신선식품의 회전율을 최대한 높여 손실을 방지하고, 신제품과 기존 제품을 분리하여 진열해야 합니다. 혼합 진열은 고객에게 신선하지 않다는 인상을 주어서는 안 되며, 신선식품과 기존 제품이 섞이는 것을 방지하여 전체적인 신선도 저하를 막아야 합니다. 따라서 신선식품 담당 직원은 정기적으로 점검하여 신선식품을 적절한 냉장 온도에 보관해야 합니다. 신선식품의 신선도와 높은 회전율을 유지하기 위해서는 '선입선출' 원칙을 준수하고, 재고를 엄격하게 관리하며, '선입선출' 방식을 철저히 지켜야 합니다."
사실 '선입선출' 원칙을 따르는 것은 쉽지 않습니다. 오래된 상품은 재고가 오래 남아있지 않은 반면, 신상품은 판매가 용이하기 때문입니다. 그래서 일부 신선식품 담당 직원은 때때로 오래된 상품과 신상품을 섞어 진열하거나, 심지어 '후입선출' 방식을 사용하기도 합니다.
신선식품은 고객에게 신선함을 선사해야 하므로, 변질되었거나 변질될 가능성이 있는 신선식품은 반드시 폐기해야 합니다. 이를 낭비라고 생각하지 마십시오. 사실, 변질된 식품의 일부를 폐기하는 것은 신선식품 진열대 전체를 더욱 신선하게 보이게 할 뿐만 아니라, 신선식품의 정상적인 판매 및 회전율을 촉진하여 궁극적으로 신선식품 매장의 매출 증대에 기여합니다. 반대로, 변질된 식품을 처리하지 않는 신선식품 코너는 텅 비게 되고, 결국 해당 식품들도 변질되어 부패하게 되므로 더 큰 낭비로 이어집니다.
하루 세 끼 식사와 총이익 간의 균형을 연구하십시오.
신선식품은 사람들의 식탁과 밀접한 관련이 있으므로, 특히 지역 공동체형 슈퍼마켓에서는 소비자의 하루 세 끼 식사에 어떤 신선식품을 판매할지 연구해야 합니다.
“예를 들어, 표준 품목이 3,000개라고 하더라도, 매장의 규모와 면적에 따라 품목 수를 1,200개, 900개, 또는 700개로 줄일 수 있습니다. 고객이 선택하는 과정이 있기 때문입니다. 수천 제곱미터 규모의 대형 슈퍼마켓이든 수백 제곱미터 규모의 소형 매장이든, 품목 수는 몇 개로 충분할 수 있습니다. 품목 수가 적을수록 고객이 선택하는 속도가 빨라지고 상품 회전율이 높아집니다. 특히, 커뮤니티 내에 문을 여는 중소형 매장들은 유사 상품의 품목 수를 몇 개로 줄였습니다. 예를 들어 계란의 경우, 원래는 최소 5~6개 브랜드가 있지만, 커뮤니티 내 편의점에서는 한 가지 브랜드의 대량 계란만 판매합니다. 선택의 폭이 좁고 구매가 편리하기 때문에 고객들은 보통 5분 안에 구매를 결정합니다.” 션 씨는 품목 수를 줄여 특정 모델에 집중하는 전제 조건은 고객의 일상 식단을 분석하고 고객이 평소에 자주 구매하는 신선 식품을 파악하는 것이라고 지적했습니다.
RT-Mart의 신선식품이 잘 팔리는 이유 중 하나는 계산대 진열대의 상품 정보를 빅데이터로 분석하여 어떤 신선식품, 특히 일상식과 관련된 상품이 가장 인기 있는지 파악했기 때문입니다.
"하루 세 끼 식사에 대한 연구 결과, 점점 더 많은 고객들이 간편하게 조리된 신선한 음식을 선호하는 것으로 나타났습니다. 따라서 저희는 면류, 조리식품을 중심으로 사업을 확장하고, 고객의 일상적인 요구를 충족시키면서 잘 팔릴 수 있는, 고기와 채소를 적절히 조합한 깨끗하고 신선한 제품들을 출시하는 데 집중할 계획입니다."
반면 까르푸는 이 연구 결과를 극단적으로 활용했습니다.
우리는 가장 매력적인 신선식품을 손해를 감수하고 판매하여 마이너스 매출총이익을 발생시키겠습니다. 이렇게 낮은 가격과 가장 매력적인 상품으로 고객을 유인하는 것이죠. 하지만 아시다시피 고객은 한 가지 상품만 구매하는 것이 아닙니다. 따라서 상품 구성과 진열 방식을 통해 마이너스 매출총이익 상품, 중간 매출총이익 상품, 높은 매출총이익 상품을 적절히 혼합하여 판매하면 고객은 저가 상품에 몰려들겠지만, 결과적으로 중간 및 높은 매출총이익 상품도 많이 구매하게 됩니다. 실제로 소매업체는 수익을 창출하고 신선식품의 회전율을 높일 수 있습니다.
보조 도구
위에서 언급한 여러 규칙 외에도 신선 농산물 관리에 도움이 되는 다양한 도구들이 있습니다.
"매장 경영진은 많은 부모들, 특히 어르신들이 아침에 아이들을 학교에 데려다주고 매장에 장을 보러 오는 것을 알게 되었습니다. 그래서 센추리 롄화 매장은 다른 매장보다 한 시간 일찍 문을 열고 그 시간에 신선 식품을 한정 특가로 판매했습니다. 덕분에 인근 주민들이 앞다투어 구매하려고 몰려들었습니다. 또한 저녁 시장, 즉 저녁 8시 이후에도 다양한 신선 식품을 할인 판매했습니다. 이러한 '시간대별' 프로모션 전략은 상품 회전율을 크게 높이고 손실을 줄이는 데 효과적이었습니다."
예를 들어, OLE 슈퍼마켓은 과일과 채소를 다양한 색상으로 나란히 진열하여 신선식품이 넘쳐흐르는 듯한 느낌을 주어 고객에게 공급이 풍부하고 상품이 신선하다는 인상을 심어줍니다. 일부 슈퍼마켓은 과일과 채소에 물을 뿌려 반짝이는 물방울이 신선함을 더욱 강조하기도 합니다. 불완전한 업계 통계에 따르면 이러한 진열 기법은 신선식품 판매량을 최소 10~15%까지 향상시킬 수 있다고 합니다.
신선식품 관리에 가장 직접적인 영향을 미치는 요소는 바로 인적 요인입니다. "매장 신선식품 코너에서 고객들은 손질된 고기를 보지만, 그 뒤에는 통돼지가 있습니다. 이 통돼지는 숙련된 칼잡이에 의해 부위별로 손질되어 각기 다른 가격으로 냉동고 앞쪽에 진열됩니다. 즉, 숙련된 칼잡이는 돼지고기를 최대한 효율적으로 손질하여 부위별 판매를 극대화하고 수익을 높일 수 있습니다. 반대로 미숙한 칼잡이는 고기 낭비를 초래할 수 있습니다. 때로는 숙련된 칼잡이가 미숙한 칼잡이보다 돼지 한 마리에서 수백 달러, 심지어 100달러어치 더 많은 돼지고기를 손질할 수 있습니다. 이는 신선식품 코너의 매출에 직접적인 영향을 미칩니다."
CR 뱅가드는 신선식품 부서 직원들의 사기를 높이기 위해 최근 '신선식품 파트너 시스템'을 도입했습니다. CR 뱅가드 내부 자료에 따르면, 신선식품 부서 직원들은 각기 다른 업무 설정과 성과 점수를 받게 되며, 개인별 성과 지표 달성 여부에 따라 보너스가 지급됩니다. 보너스 지급액은 팀의 기본급을 기준으로 하거나, 사업부별로 자체적으로 결정할 수 있습니다. 분기별 성과 지표 100%~150% 달성 시 0~30%의 보너스가, 연간 성과 지표 100%~150% 달성 시 0~30%의 보너스가, 또는 연간 성과 지표 100%~150% 달성 시 0~50%의 보너스가 지급됩니다. 이 '신선식품 파트너 시스템'은 신선식품 관리진과 현장 직원들의 성과 향상에도 기여할 것으로 기대됩니다. (Retail Dynamics)
게시 시간: 2023년 4월 17일
